Menentukan Market Size untuk Keuntungan Bisnis Lebih Tepat dan Terarah

Pada dasarnya, market size merupakan metode yang harus dilakukan perusahaan untuk memprediksi kesuksesan bisnis mereka untuk waktu yang akan datang. Strategi besaran pangsa pasar ini menjadi salah satu pertimbangan dan hal yang sering ditanyakan oleh para investor, karena membantu mereka untuk meninjau apakah investasi yang ditanamkan berhasil atau tidak.

Bagaimana cara terbaik untuk menentukan metode ini pada bisnis Anda? Mari simak lebih lanjut mengenai langkah, cara menentukan dan mengukur market size.

Memahami Market Size

Definisi market size adalah jumlah total dari seluruh penjualan dan pelanggan yang bisa dilihat secara langsung oleh para stakeholder. Metode ini biasanya dilakukan setiap akhir tahun agar perusahaan dapat menentukan proyeksi pasar dan bisnis berikutnya. Penerapan ini sangat bermanfaat terlebih untuk startup-startup yang ingin membuat layanan atau produk baru.

Market size bukan hanya mengenai total penjualan. Metode ini juga memberikan insight untuk perusahaan mengenai kebiasaan dan karakter konsumen. Seperti tipe produk yang digemari, jumlah pembelian, waktu pembelian, harapan konsumen terhadap produk, dan lain-lain.

Melalui metode ini, perusahaan dapat mengetahui kemampuan kompetitor dan cara mereka memperlakukan pangsa pasar. Selain itu, pengetahuan mengenai market size juga dibutuhkan jika perusahaan ingin mengetahui seberapa besar bisnis bisa berkembang, berapa lama waktu yang dibutuhkan, dan tantangan yang akan dihadapi.

Besaran pangsa pasar tergantung dari permintaan dan penawarannya. Berikut adalah jenis-jenis market size, antara lain:

1. Ceruk Pasar

Ceruk pasar adalah jenis ukuran yang terdiri atas sejumlah kecil pelanggan potensial. Pelaku pada jenis market size ini melayani dengan cara yang cukup unik dan menggunakan harga yang cukup premium.

2. Pasar Massal

Berbeda dengan ceruk pasar, jenis ini terdiri atas banyaknya pelanggan potensial. Produk atau barang yang ada di pasar massal juga relatif umum, yang biasanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Meskipun produk yang dijual standar dan keuntungannya rendah, biasanya perusahaan yang menerapkan jenis ini menjual produk dengan volume yang tinggi untuk profit yang tinggi pula.

Langkah Cara Menentukan Market Size

Pada sebagian besar bisnis, konsep market size mudah dipahami tetapi tidak mudah dicapai. Banyak yang terjebak dalam menetapkan batasan atau mendefinisikan pasar, bahkan sebelum mereka menganalisis data dan implikasi dari penelitian mereka. 

Namun dengan menentukan ukuran pasar, pelaku bisnis dapat menjawab pertanyaan strategis tentang tingkat investasi yang menguntungkan dan target pertumbuhan bisnis. Ada beberapa langkah cara menentukan market size adalah sebagai berikut:

1. Validasi produk

Langkah pertama menentukan market size adalah validasi produk. Perusahaan perlu memastikan apakah produk yang nantinya diluncurkan benar-benar dibutuhkan oleh masyarakat atau tidak. Produk juga perlu dipertimbangkan manfaatnya agar nantinya dapat tepat sasaran. Bila produk sesuai dengan kebutuhan, perusahaan bisa mendapatkan konsumen dan pelanggan.

2. Memastikan solusi dari produk atau layanan

Setelah validasi produk, langkah selanjutnya adalah perusahaan perlu memastikan solusi dari suatu produk atau layanan yang bersifat efisien. Solusi tersebut perlu diperhatikan sebagai wujud dari penyelesaian masalah yang dihadapi oleh konsumen.

3. Menemukan pelanggan yang loyal

Pelanggan loyal berpotensi untuk melakukan pembelian produk secara berulang. Kehadiran mereka tentu akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Oleh karena itu mendapatkan pelanggan loyal merupakan tahap terakhir dari perhitungan market size. Jika jumlah mereka bertambah, berarti market size bisnis tergolong tinggi.

Baca juga: Financial Forecasting, Kenapa Penting untuk Perusahaan?

Metode dalam Menentukan Market Size

Selain itu, mengingat market size berkaitan dengan strategi pemasaran diperlukan adanya penentuan dalam metode ini. Ada tiga cara menentukan besaran ukuran pasar, yakni top-down market sizing, bottom-up market sizing, dan penawaran pada market size. Berikut penjelasannya.

Top-down Market Sizing

Top-down market sizing adalah metode pengukuran universal. Metode ini dimulai dengan lingkup yang lebih besar, lalu mengecil berdasarkan target pasar atau konsumen yang ingin dituju.

Metode ini dilakukan secara berjenjang, mulai dari angka pangsa pasar umum yang didapat, lalu dikurang dengan jumlah persentase konsumen. Kemudian, dikurangi lagi dengan persentase konsumen dengan indikator tertentu, misalnya mereka yang memakai media sosial. Dari hasil tersebut, bisa dilihat market size-nya.

Namun, metode ini sering kali dianggap berisiko sekaligus terlalu optimistis. Pasalnya, top-down market sizing memaksa perusahaan untuk menentukan pasar yang sesuai dengan layanan atau produk yang mereka miliki. Meski begitu, metode ini bisa memperlihatkan kekurangan serta kelebihan pasar yang mereka tuju.

Bottom-up Market Sizing

Perusahaan juga dapat menerapkan bottom-up yang mengharuskan tim analisis bisnis untuk membuat market research terlebih dahulu secara mendalam dan tidak boleh mengandalkan intuisi yang sedang ramai di pasaran. Meskipun akan memakan waktu yang cukup lama, metode ini menjamin hasil yang cukup realistis mengenai potensi kerugian dan keuntungan.

Metode market size ini menghitung ukuran pasar yang dimulai dari konsumen. Bottom-up sering kali dipakai apabila sebuah perusahaan memiliki kendala sumber daya dalam menjangkau konsumen di pasaran. Tujuan pendekatan ini adalah guna memprediksi jumlah konsumen potensial dan proyeksi penghasilan yang didapat.

Pendekatan Sisi Penawaran

Pada pendekatan ini Anda akan dituntut untuk mencari kompetitor bagi perusahaan Anda dengan cara menilai besarnya target berdasarkan total penjualan mereka. Mendapat data secara rinci dari para pesaing memang cukup sulit. Namun, Anda dapat mencobanya dengan membuat daftar siapa saja kompetitor Anda, lalu riset besar penjualannya pada situs perusahaannya atau melalui berita-berita di media.

Jika data penjualan tidak ditemukan, cobalah berbincang langsung dengan vendor atau orang-orang yang mengetahui industri dengan baik. Sering kali mereka tidak bisa memberi informasi angka keuangan secara spesifik. Namun, Anda bisa mendapat gambaran umum tentang seberapa besar industri para pesaing, tren yang sedang terjadi, dan prospek di masa mendatang.

Baca juga: Strategi Guerilla Marketing yang Wajib Diketahui Perusahaan

Bagaimana Mengukur Market Size?

Market size berkaitan dengan strategi bisnis dan pengambilan keputusan. Maka, dalam penentuannya juga perlu mengukur nilainya. Ukuran pasar dapat dihitung dengan beberapa indikator yang ada di bawah ini:

• Volume penjualan berdasarkan dari kuantitas suatu barang yang dijual. Contoh, ukuran ton untuk komoditas kain.
• Nilai penjualan berdasarkan dari moneter permintaan pasar atau jumlah uang yang dibelanjakan pelanggan untuk suatu produk.
• Jumlah pelanggan berdasarkan dari berapa banyak orang yang melakukan pembelian.

Terdapat beberapa cara spesifik yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk menghitung market size adalah sebagai berikut:

1. Menentukan target pasar dengan riset mendalam

Menentukan target pasar Anda harus selalu menjadi langkah pertama dalam menghitung market size. Ukuran pasar dapat dilihat dari Total Available Market (TAM), Served Available Market (SAM), dan Share of Market (SOM). Total Pasar yang Tersedia mengacu pada pendapatan gabungan atau volume unit di pasar tertentu. Seringkali sebuah perusahaan atau investor akan membutuhkan market size untuk wilayah geografis tertentu.

Dalam proses penentuan market size, mulailah dengan menentukan produk atau layanan apa yang harus disertakan. Kemudian dipersempit berdasarkan cakupan geografis. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan adalah jangka waktu. Cara ini mempermudah perusahaan menentukan potensi pasar yang tersedia.

2. Jalin hubungan baik dengan target konsumen brand

Menjalin hubungan baik dapat menggunakan penelitian primer melalui wawancara telepon dengan target konsumen untuk mendapat informasi yang lebih mendalam. Jika memungkinkan, tim bisa melakukan kunjungan ke lokasi untuk mengonfirmasi perkiraan ukuran pasar, seperti tren, teknologi, kinerja pasar, posisi pesaing, atau informasi lain yang berhubungan dengan pemahaman ruang lingkup sasaran pasar.

Melalui penelitian sekunder, seperti riset penelitian di website atau artikel perusahaan juga memungkinkan, bahkan cara ini bisa lebih cepat dan minim biaya. Namun, cara ini hanya mendapatkan informasi dalam laporan analis dan investor, tidak mendalam mengenai kebutuhan konsumen.

3. Perhitungan nilai penjualan dengan interaksi dan sasaran pasar

Selanjutnya, menghitung ukuran pasar berdasarkan nilai penjualan terhadap strategi harga dan volume penjualan. Contohnya seperti market size laptop kelas atas dan kelas bawah. Untuk menghasilkan nilai pendapatan yang sama, produsen laptop kelas atas mungkin hanya perlu menjual dengan volume yang lebih rendah daripada produsen laptop kelas bawah.

Jika Anda menghitung dominasi pasar berdasarkan nilai penjualan, kedua produsen memiliki pangsa pasar yang sama. Sebaliknya, jika Anda menggunakan volume penjualan, laptop kelas bawah tentu memiliki pangsa pasar yang lebih tinggi, karena lebih murah.

Oleh karena itu, perlu berhati-hati dalam menentukan market size. Dari kasus tersebut, ada strategi diferensiasi. Perusahaan mengambil margin keuntungan tinggi karena menawarkan produk premium. Sebaliknya, ada yang harus menjual dengan volume tinggi karena mengambil margin yang relatif rendah.

4. Melakukan analisis mendalam 

Definisi target pasar harus tetap konsisten selama proses pengumpulan data dan metodologi harus didasarkan pada pengetahuan pasar, bukan hanya demografi. Jika memungkinkan, cobalah verifikasi setiap temuan signifikan melalui beberapa penelitian serupa. Dengan mengonfirmasi temuan, Anda dapat memanfaatkan nilai berbagai sumber informasi dan meningkatkan keyakinan pada hasil akhir.

Nantinya akan ada banyak data yang bisa Anda dapatkan demi menentukan market size. Oleh karena itu, simpan dan dokumentasikan seluruh data tersebut dengan rapi sebagai arsip agar bisa mempelajari kembali setiap kondisinya di masa mendatang sebagai referensi.

Baca juga: Menguasai Teknik Elevator Pitch untuk Memikat Para Investor

Menentukan market size sama halnya dengan menentukan jumlah orang yang berpotensi untuk membeli produk atau layanan. Adanya metode ini membantu Anda mengenal lebih jauh karakter dan perilaku konsumen, sehingga dapat menyesuaikan bisnis dengan keinginan konsumen agar produk dapat diterima pasar. Selain itu, Anda dapat mempelajari perkembangan kompetitor untuk memacu optimisme dalam mengembangkan strategi agar siap menerima tantangan selanjutnya  pada bisnis.